Cómo elegir el Incoterm correcto
1. El problema real es elegir Incoterm por costumbre
Muchas empresas exportadoras e importadoras siguen usando los mismos Incoterms que usaban hace diez años, sin cuestionarse si siguen siendo los más adecuados para su operativa actual. El resultado: costes ocultos, responsabilidades mal asignadas y disputas que se podrían haber evitado.
Un fabricante en Euskadi que exporta a Marruecos bajo EXW está, en la práctica, dejando todos los trámites aduaneros en manos del comprador extranjero. Puede funcionar, pero si el comprador no domina los procedimientos de exportación españoles, la mercancía puede bloquearse en origen.
Elegir un Incoterm porque “siempre lo hemos hecho así” es uno de los errores más frecuentes en comercio exterior. Los Incoterms 2020 introdujeron cambios relevantes —especialmente en FCA— que muchas empresas todavía no han incorporado a sus contratos
La elección correcta depende de tres variables: el modo de transporte utilizado, quién tiene más capacidad para gestionar el seguro y la aduana, y cuánto control quieres mantener sobre la mercancía durante el trayecto. Nuestro equipo de gestión aduanera lo analiza operación a operación.
2. Regla rápida por tipo de envío
Antes de entrar en detalle, este resumen visual te ayuda a identificar el punto de partida según el modo de transporte que utilizas.
| Contenedor FCL/LCL FCA No FOB. La transferencia de riesgo en contenedor ocurre en terminal, no en borda del barco. | Granel / Carga suelta FOB / CFR / CIF Aquí sí es correcto usar los Incoterms marítimos clásicos. |
| Transporte aéreo FCA / CPT / CIP Multimodales. El riesgo pasa al entregarse la mercancía al transportista. | Carretera (Europa) DAP / DDP / FCA DAP es la opción más común en envíos intraeuropeos. DDP si asumes la importación. |
Para los envíos por carretera dentro de Europa, el transporte internacional por carretera con DAP suele ser la opción más limpia: el vendedor entrega en destino sin despachar importación. Para envíos marítimos, el servicio de transporte marítimo con FCA es hoy el estándar en contenedo.
Una regla sencilla: si tu mercancía viaja en contenedor, descarta FOB, CFR y CIF. Esos Incoterms se diseñaron para cuando la carga se estibaba manualmente sobre cubierta —hoy el riesgo se transfiere antes, en la terminal de carga.
3. Tabla comparativa: costes vs riesgos vs control (los 11 Incoterms)
La siguiente tabla resume los 11 Incoterms 2020 ordenados de mayor a menor responsabilidad del vendedor. El punto de transferencia de riesgo es el dato más importante: a partir de ahí, cualquier incidencia corre por cuenta del comprador.
| Incoterm | Modo | Transferencia de riesgo | Flete | Seguro | Aduana exp. | Aduana imp. |
|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Todos | En fábrica / almacén del vendedor | Comprador | Comprador | Comprador | Comprador |
| FCA | Todos | Al entregar al transportista designado | Comprador | Comprador | Vendedor | Comprador |
| FAS | Mar/río | Junto al barco en puerto origen | Comprador | Comprador | Vendedor | Comprador |
| FOB | Mar/río | A bordo del barco en puerto origen | Comprador | Comprador | Vendedor | Comprador |
| CFR | Mar/río | A bordo del barco en puerto origen | Vendedor | Comprador | Vendedor | Comprador |
| CIF | Mar/río | A bordo del barco en puerto origen | Vendedor | Vendedor | Vendedor | Comprador |
| CPT | Todos | Al entregar al transportista en origen | Vendedor | Comprador | Vendedor | Comprador |
| CIP | Todos | Al entregar al transportista en origen | Vendedor | Vendedor | Vendedor | Comprador |
| DAP | Todos | En lugar de destino acordado | Vendedor | Vendedor | Vendedor | Comprador |
| DPU | Todos | Tras descarga en destino acordado | Vendedor | Vendedor | Vendedor | Comprador |
| DDP | Todos | En destino, con despacho importación | Vendedor | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
4. Casos típicos: FOB vs FCA, EXW, DAP
4.1. FOB vs FCA: el error más frecuente en contenedor
Exportar en contenedor bajo FOB sigue siendo práctica habitual, pero ya no refleja la realidad operativa. La Cámara de Comercio Internacional advirtió en la revisión de los Incoterms 2020 que FOB es inapropiado para el transporte en contenedor porque el riesgo pasa “a bordo del buque”, pero la mercancía ya lleva horas o días en terminal antes de ser cargada.
| FOB — cuándo sí | FCA — cuándo sí |
| ✓ Carga a granel (cereales, minerales, líquidos a granel) ✓ Carga suelta no contenerizada ✓ Cuando el comprador tiene su propio naviero y quiere controlar el flete ✗ No recomendado para FCL ni LCL | ✓ Contenedor FCL o LCL ✓ Transporte aéreo ✓ Cuando quieres que el comprador contrate el flete pero el riesgo se transfiere en terminal ✓ FCA + cláusula BL (novedad Incoterms 2020): permite emitir B/L a bordo |
4.2. EXW: máxima comodidad para el vendedor, máximo riesgo para el comprador
EXW es el Incoterm más sencillo para el vendedor —entrega en fábrica y ya— pero traslada al comprador toda la gestión: carga en camión, despacho de exportación, flete y aduana de importación. En teoría es cómodo; en la práctica, plantea un problema legal relevante.
Con EXW, el despacho de exportación lo tramita el comprador extranjero, pero el exportador español sigue siendo el responsable fiscal ante la Agencia Tributaria. Si el comprador no justifica correctamente la exportación, Hacienda puede exigir el IVA al vendedor. Nuestro equipo de aduanas puede asesorarte sobre cómo cubrirte ante este escenario.
4.3. DAP: el estándar para envíos puerta a puerta en Europa
DAP (Delivered at Place) es hoy el Incoterm más utilizado en el transporte internacional por carretera intraeuropeo. El vendedor asume flete y riesgo hasta el punto de destino acordado; el comprador se hace cargo del despacho de importación y la descarga.
DAP es especialmente conveniente cuando el vendedor tiene un buen operador logístico que gestiona el tránsito internacional. Si el destino está fuera de la UE, hay que tener en cuenta que el comprador asume los aranceles y el IVA de importación, lo que puede ser un punto de negociación importante.
Si operas con clientes en el Reino Unido post-Brexit, DAP es generalmente preferible a DDP: evitas tener que registrarte a efectos del IVA en UK. Con DDP, el vendedor asume la importación y puede verse obligado a actuar como importador registrado en el país de destino.
5. Checklist antes de firmar: documentación, seguro, aduanas, plazos
Antes de confirmar el Incoterm en tu contrato de compraventa, revisa estos puntos con tu operador logístico o agente de aduanas. Un solo punto mal resuelto puede generar demoras o costes no previstos.
- Documentación aduanera: ¿quién tramita el DUA de exportación y el de importación? ¿Está claro en el contrato? Nuestro servicio de gestión aduanera puede asumir ambos lados.
- Seguro de la mercancía: ¿el Incoterm elegido obliga a contratarlo? ¿Quién lo hace? En CIF la cobertura mínima es ICC(C); en CIP, obligatoria amplia ICC(A). En el resto es opcional pero muy recomendable.
- Punto exacto de entrega: no basta con “Puerto de Barcelona” o “almacén del comprador”. Define si es con o sin descarga, si incluye terminal handling charges y quién abona los gastos portuarios.
- Modo de transporte: ¿el Incoterm es compatible con el modo real? FOB, CFR, CIF, FAS solo son válidos para marítimo y fluvial. Para transporte aéreo o multimodal, usa los Incoterms de cualquier modo.
- Plazos y penalizaciones: ¿el Incoterm acordado es coherente con los plazos de entrega del contrato? En DAP o DDP, cualquier retraso en aduana impacta en el plazo total y puede activar penalizaciones.
- Operaciones triangulares: si hay un tercer país involucrado (por ejemplo, mercancía fabricada en Asia que se vende a Europa con gestión desde España), el Incoterm debe adaptarse. Consulta nuestro servicio de operaciones triangulares.
- Versión vigente: asegúrate de que el contrato especifica “Incoterms® 2020” y no una versión anterior. Algunos contratos tipo todavía hacen referencia a Incoterms 2010.
En TransNatur sabemos que cada caso es un mundo, por eso estaremos encantados de ayudarte sea cual sea tu duda.
Categorías: Incoterms.
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